对话李斌：蔚来正在走出最低谷，不拼价格、拼技术和服务 | 次世代车研所

　　成立11年，蔚来遭遇多次起伏。

　　2019年时，蔚来靠外部融资成功复活；而今年一季度，在外部唱衰之下，李斌却给出了蔚来已经走出最低谷的判断。

　　在6月4日的蔚来沟通会上，蔚来创始人、董事长、CEO李斌，蔚来联合创始人、总裁秦力洪面对媒体，通过两个小时的深度沟通详细解答了蔚来今年的销量和盈利计划。

　　按照李斌给出的时间表，蔚来将在二季度重返上升通道，并在四季度冲刺月销5万台，以及实现盈利。而这背后，究竟靠什么？

　　走出谷底，二季度重返上升通道

　　蔚来成立于2014年，今年也是其创业的第11个年头。

　　回顾蔚来11年的发展过程，李斌将其分为三个阶段。第一阶段是从成立到2021年，蔚来第一代产品完成销售的生命周期，在高端品牌打造、创新技术应用、服务体系建设、商业模式雏形方面完成了初步的布局。

　　而在第一阶段，蔚来曾经历危机，最终依靠包括合肥、安徽的战略投资人，把蔚来从“重症监护室”里挽救回来。李斌坦言，对比现在的处境，还是2019年时更加艰难，现在的蔚来抗风险能力更强，同时不再依靠外力，要通过自我造血来走出困境。

　　第二阶段是从2022-2024年，他承认，蔚来确实没有实现经营目标。这背后有产品定位方面的问题，比如ES8从产品定位、产品设计很多方面离用户的期待有差距；也有销售服务网络下沉得不太够的原因，他举例，蔚来在长三角拥有占据占据半壁江山的保有量，但如果到了山东、湖北、河南、江西这些面积比较大的市场，销量就没有那么理想。

　　而在没有实现经营目标的情况下，李斌强调，蔚来依然在研发投资和基建投资方面做坚决的长期投入，否则就没有新产品，就没有竞争力。

　　李斌认为，挑战背后，更多还是蔚来的战略选择。而从2025年开始，蔚来进入第三个阶段，过去10年在技术、产品、基建等方面的投资将进入收获期。比如高端旗舰蔚来ET9今年3月开始交付，第三品牌萤火虫也在4月交付，自研NX9031神玑芯片、整车全域操作系统、天行智能底盘、线控转向、世界模型等技术均迎来上车，这些都是过去投资的结果。

　　“我们相信最低的谷底已经在今年一季度就过去了，从今年二季度开始进入到上升通道。”李斌说，蔚来在一季度财报中给出的二季度销量指引是7.2万-7.5万台，有望创造蔚来的季度交付新高。

　　冲刺月销5万台，靠什么？

　　二季度要创造单季销量新高，那么销量究竟从哪里来？李斌给出了答案。

　　在蔚来品牌上，李斌透露，蔚来的旗舰车型ET9在今年4月迎来了第一个完整交付月，800多台的销量超过了宝马7系、奥迪A8的同期销量，这也是中国品牌在行政旗舰市场第一次超越传统豪华品牌的行政旗舰车型，打破了传统豪华品牌垄断的地位。

　　另外，今年5月，蔚来的新ES6、新EC6、新ET5、新ET5T四款主销车型开启交付，完成了新老切换。他透露，这四款新车型在毛利方面提升不少，不再是简单的追求销量，而是把每辆车都当成经营单元来看经营结果。

　　乐道品牌方面，李斌此前在粤港澳大湾区车展期间透露，乐道的一线销售减少了40%，但5月销量将增加40%。从最终公布的销量数据来看，确实如此。数据显示，乐道今年5月交付量为6281台，相比4月环比增长42.8%，创下今年交付量新高。

　　李斌认为，这背后说明了几个问题。一是乐道L60的产品非常有竞争力，今年1-4月，乐道L60在20-30万纯电SUV市场一直位于第二、第三的位置。“乐道在团队调整，舆论方面也面临争议的环境下，还能够逆势增长，这是非常不容易的。”二是说明乐道前期开的门店、招聘的fellow开始成熟，对销量增长起到了非常大的推动作用。接下来，随着品牌知名度的提升，相信乐道销量能够稳住，并且能逐步回升。

　　萤火虫品牌方面，李斌提到，萤火虫今年4月底开始交付，在细分市场表现还是非常不错的，第一个完整交付月是3680台，5月份竞争对手的数字还没出来，但如果看4月份的数字，Mini的纯电是971台，Smart是2193台。简单来讲，萤火虫5月份销量比4月份纯电Mini和Smart加起来还要多，而且用户主要选择的都是高配版本。

　　他表示，现在的销量是在BaaS还没有推出，换电网络还要等五代换电站的背景下取得的。也就是说，现在萤火虫作为一个还没有把蔚来商业模式和用户价值创造方面最重要的创新，买车租电池和换电服务目前都还没有用上，现在当成纯粹充电的车在买，已经能看到非常强的竞争力了。

　　而接下来，蔚来公司还会有三款重要产品即将推出。乐道品牌方面，乐道L90会在三季度正式上市交付，乐道L80则在四季度上市，李斌对这两款产品的期望值也非常高，认为会是改变行业的产品；蔚来品牌方面，李斌剧透了全新的第三代ES8，“前面第二代已经有很多经验教训，这些学费都要学到东西。我相信在高端大型SUV市场、三排座SUV市场会王者归来。”

　　产品大年之下，李斌给出了蔚来公司今年第四季度月销量达到5万台的预期。其中蔚来品牌达到2.5万台，乐道品牌2.5万台，萤火虫品牌3000-5000台。而在这个销量规模之下，蔚来公司保持17%-18%的毛利率，销售管理费用控制在10个点左右，研发费用控制在6到7个点左右，那么就可以实现盈利。

　　技术投入正在收获，产品逐渐上量，与此同时，蔚来从今年一季度开始全面推行的成本控制和管理提效也将在二季度看到效果。“二季度60%-70%的调整会到位，三季度还会持续深化，大概80%-90%会调整到位，这样四季度不管从销售、毛利、费用控制、费效方面，希望能够全面达到经营目标。”李斌说。

　　不拼价格，拼技术、品质和服务

　　从销量到盈利，可以看出，蔚来今年已经制定了详细的落地步骤。

　　不过，当前汽车行业再次掀起了新一轮的价格战，是否会对蔚来的盈利计划带来挑战？

　　李斌似乎并不担心。从监管层面，工信部、中国汽车工业协会、全国工商联汽车经销商商会等先后发声，呼吁反对“内卷式”竞争。李斌坦言，蔚来肯定不喜欢价格战，如果只是以价格战作为参与市场竞争的手段，对整个行业的健康发展都是非常不利的。他认为，价格战背后还是“赢者通吃”的思想，而这并不符合汽车行业的发展规律，会让整个行业一直处在低水平竞争、恶性竞争，希望能够真正拼技术、拼品质、拼服务，这样才能让整个行业健康持续地发展，才能把中国智能电动汽车产业、新能源产业来之不易的好局面保持下来。

　　价格战带来的恶果已有前车之鉴。上世纪90年代末，中国摩托车曾风靡东南亚，市占率一度高达90%，但现在仅为1%左右。中国摩托车品牌在东南亚从辉煌到没落背后，价格战是一个不容忽视的关键性因素。在产品售价低于成本的恶性竞争之下，中国摩托车的质量也在下降，最终败坏了中国品牌的整体形象。

　　他指出，蔚来一直都是在研发、充换电网络等关乎用户价值和体验的地方进行坚决投入，这些投入如果简单的被价格战带进去了，对于蔚来这种做长期投入的公司来说，肯定是非常辛苦的。“我们也非常高兴看到现在国家相关部门在治理行业乱象，行业协会也进行了密集发声，我们一直都是反对打价格战。”

　　李斌认为，现在行业反内卷利好蔚来，如果拼技术、拼服务、拼品质，都是蔚来相对擅长的领域。与此同时，随着产品毛利回到合理的水平，这对于蔚来第四季度盈利也会带来助力。